Jejímu pracovnímu tempu je těžké se přizpůsobit. Ale i díky němu během třiceti let udělala Tamara Kotvalová ze společnosti Carollinum českou jedničku v prodeji luxusních hodinek, jejíž tržby překračují miliardu korun. Respekt si tím získala i u tak výjimečných značek, jako je Patek Philippe. Letos se chystá otevřít této značce nový butik, který bude největší ve střední a východní Evropě. „O větší prostor jsme usilovali dlouho, vyjednávání s Patkem ale byla náročná. Nový butik bude zhruba dvakrát větší než ten stávající. Zároveň od Patku dostaneme i vyšší kvótu pro prodej jeho hodinek českým zákazníkům,“ říká podnikatelka, která si od byznysu s hodinkami občas odběhne odpočinout při navrhování a stavbě domů nejen v Chorvatsku. 

Text: Jan Stuchlík
Foto: Alexander Dobrovodský

V roce 1996 založila společnost Carollinum, která se zabývá prodejem a distribucí luxusních hodinek a doplňků. Provozuje čtyři butiky v Pařížské ulici v Praze, Rolex, Patek Philippe, Breitling a multibrandový butik Carollinum, který nabízí hodinky mnoha prestižních švýcarských značek. Je také spolumajitelkou společnosti Servind, v jejímž portfoliu je kompletní sortiment lakovacích a nátěrových materiálů, brusiva, spotřebního materiálu, vybavení a technologií pro autolakovny a průmyslové lakovny. Zapojila se také do mnoha charitativních projektů.

Tamara Kotvalová

Letos oslavujete třicet let od založení Carollina. Spojíte výročí s otevřením nějakého nového butiku?

Slavíme třicátiny, ale čeká nás i otevření dvou nových butiků v Pařížské ulici. Půjde o výjimečné události, které nechceme oslavou narozenin zastínit. Na jaře otevřeme butik švýcarské manufaktury Patek Philippe a při této příležitosti uspořádáme impozantní event. Další butik, tentokrát se značkou Longines, plánujeme otevřít v létě a v září bude následovat velká openingová party. Oslavu narozenin tak odložíme na rok 2027, naši hosté se budou mít rozhodně na co těšit.

Nový butik Patek Philippe v Pařížské bude největší ve střední a východní Evropě. Co to říká o pozici této značky na českém trhu?

Že tu má obrovský potenciál. Patek je špička v oboru a Čechům je jeho styl šitý na míru. Jsme totiž velmi nároční a zvídaví, máme rádi tradici a vysokou kvalitu. Jsme technicky založení, strojírenství má u nás silné kořeny. Také se nám líbí dlouhá historie značky Patek Philippe i to, jakou obchodní i marketingovou strategií se řídí. Patek nepotřebuje známé tváře ani influencery, jeho kampaň, v níž vystupuje otec a syn, je o tom, že hodinky tak úplně nevlastníte, ale spíš je opatrujete pro další generace. A to jsou důvody, proč má u nás značka tolik příznivců a je nám sympatická, i když patří k nejdražším na světě. Hodinky Patek Philippe jsou totiž investicí do budoucna.

Když otevřete větší butik, dostanete od Patek Philippe i vyšší kvóty, kolik hodinek můžete prodat českým klientům?

Samozřejmě, to byla naše podmínka, bez toho bychom butik neotevřeli. Nový butik bude zhruba dvakrát větší než ten současný, který je situován na protější straně ulice. Navýšení ale není automatické. Záleží hodně na vašem obchodních talentu a šikovnosti, i na tom, jaké máte se značkou vztahy. Samozřejmě jde i o platební morálku a o to, jaká je vaše nákupní historie, zda fungujete bezproblémově. Známé jsou případy ze zahraničí, kdy otevření nových prostor nebylo spojené s navýšením počtu kusů.

Museli jste při budování nového butiku vycházet z předepsaného designu od Patek Philippe, nebo jste měli volnou ruku?

O větší prostor jsme usilovali mnoho let a bylo to opravdu náročně vyjednávání, přestože značku Patek Philippe v Česku zastupujeme už dvacet let. Nespokojí se totiž s průměrem. Vybrali jsme pro ni místo na adrese Pařížská 6, které se pro ni perfektně hodí. Rekonstrukce je náročná, a to jak finančně, tak i časově. Pracují na ní celé týmy zahraničních architektů a to, jak bude butik finálně vypadat, je primárně v jejich režii. Můžeme se těšit na jedinečné umělecké kousky a designové prvky na míru navržené k vybavení interiéru. Vše se vyrábí v tradičních manufakturách po celém světě a každý detail se řeší milimetr po milimetru. V našem okolí žádný butik této značky není, v Rakousku i Polsku jsou to spíše takové shop-in-shopy, jsou součástí větších prostor místních prodejců. To, že už deset let můžeme v Praze nakupovat v oficiálním butiku, je opravdu výjimečné a tyhle výrazně větší prostory, nás, tedy Českou republiku, posunou na hodinářské mapě hodně vysoko.

Podle čeho se Patek Philippe rozhoduje, kde otevře nový butik?

Vaše dosavadní prodeje a servis musí být perfektní, mystery shopping je běžný a hodnocení je velmi přísné. Druhým klíčovým kritériem je bonita zákazníků. Firma hodnotí jejich chuť investovat, ale i to, jakou mají znalost a povědomí o značce a zda budují své sbírky s rozumem i citem. Právě to se odráží na prodejích. My v posledních několika letech se značkou kontinuálně rosteme. Máme v Česku tak vyspělou klientelu, že nám dala důvěru jít do větších prostor. Je to pro nás čest, protože Patek spíš prodejní místa zavírá, nechce, aby byl trh přesycený.  Patek je ryze rodinná firma, kde kvalita vítězí nad kvantitou. Jede si sólo, vlastně docela jinak, než jak jsme v našem oboru zvyklí. Zajímáte je vy osobně a společná jednání probíhají ve velmi příjemné přátelské atmosféře. Neřeší moc ostatní a neřídí se tím, co dělá konkurence. Nedělají žádná neuvážená rozhodnutí, investují jen do míst, kde klient ocení výjimečnou a uměleckou hodinářskou hodnotu jejich hodinek a složitých mechanismů. Praha momentálně splňuje ty nejnáročnější požadavky a podmínky.

Jak velkou investici si vybudování nového butiku vyžádalo?

Finální částku ještě nevíme, zatím totiž nejsme s investicemi u konce. Ale věřte, že to bude stát za to a návštěva nového butiku bude nezapomenutelným zážitkem, a to i pro ty, kteří koupi hodinek momentálně neplánují. Půjde o místo plné interiérových skvostů a prvků ze zlata, kamene a dřeva, jaké jen tak někde neuvidíte. A samozřejmě tu budeme mít hodinky Patek Philippe, ty jsou unikáty samy o sobě.

Jak se hodinky typu Patek Philippe v Česku prodávají? Asi nejde o klasický impulzivní nákup, kdy se klient prostě rozhodne, že si jedny zajde koupit.

Setkání s klienty jsou většinou předem domluvená, protože prodej takto technicky náročných hodinek si zaslouží vyhrazený čas a osobní přístup. Ale i když nemáte sjednanou schůzku, budete tu vítán. Prohlédnete si kolekce a rádi vám ukážeme i momentálně dostupné kusy, což bývají převážně dámské modely.

Jaké nejdražší hodinky od Patek Philippe jste dosud prodali?

Byl to velmi vzácný šperkový model Nautilus Travel Time za 36 600 000 korun a zakoupil si jej u nás český zákazník.

Jak dlouho se klienti rozhodují, než si takové hodinky pořídí, a jak dlouho na ně pak musí čekat?

U takto specifického modelu to byly měsíce, ale pokud se bavíme obecně, je to hodně individuální. Někdo si chce hodinky pořídit hned a nechce na ně čekat déle než půl roku, jiný si rád počká na vysněný model. Záleží na typu klienta, ale většina našich zákazníků si koupi dlouho rozmýšlí. Komplikované modely od Patek Philippe obnáší zásadně delší prodej než u jiných značek. Musíte pochopit jejich technickou náročnost, vyspělou uměleckou a řemeslnou výrobu. Zákazníci u nás tráví hodiny. Jejich návštěvy se opakují, dávají si na čas. My jim to ale rádi umožníme, jde totiž o nákup na celý život a je nutné k němu přistupovat s rozmyslem.

Nosí pak hodinky také s rozmyslem?

Prezident a majitel značky Thierry Stern o svých hodinkách říká, že nejsou pro každého, a dodává, že i jedny hodinky s iniciály PP ve sbírce z vás činí sběratele. Na celém nákupu je vlastně hodně důležité to, že se na hodinky déle těšíte. Když se pak konečně stanete jejich majitelem, nosíte je vzácně, šetříte si je a pečujete o ně. Radost se tak násobí. Mockrát se mi stalo, že jsem se setkala s našimi klienty a oni se mi i půl roku od nákupu chlubí, jak jsou šťastní, že je mají. Ta upřímná radost a nadšení jsou nepřenositelné.

Je jen na vás, jestli určitý model klientovi prodáte, nebo je u některých modelů nebo edicí finální rozhodnutí o prodeji danému klientovi na samotném výrobci?

Majitele hodinek se speciální zvukovou funkcí zvanou minutová repetice, které dokážou na vyžádání odbíjet minuty, čtvrtě a hodiny, si vybírá prezident značky Thierry Stern. To proto, že se takových hodinek vyrobí jen velmi omezené množství a zvuk každého takového kusu kontroluje a ladí právě Thierry a jeho otec Philippe. Předání pak probíhá přímo v ženevské manufaktuře za účasti prezidenta. Dostanou se tak do rukou jen těm nejvýznamnějším sběratelům. Je to krásné a nevídané, a nejen to značku odlišuje.

Jak se za těch více než 20 let, kdy se na prodej luxusních hodinek specializujete, změnilo povědomí a vkus českých zákazníků?

Výrazně, i proto chystáme nový butik. Znalost o hodinkách věhlasných značek i vyspělost zákazníků vidíme dnes a denně. Projevují se také na investicích do velmi speciálních kusů, jimž odpovídá i cena. Naši klienti se zajímají o vysoké hodinářské komplikace, jako je věčný kalendář, repetice či tourbillon, vzájemně značky porovnávají, vybírají si od každé to nejlepší. V Česku vzrostl počet sběratelů, a to jak hodinek od manufaktury Patek Philippe, tak i Jaeger-LeCoultre, IWC Schaffhausen či maisonu Cartier. Klienti se také stále víc vzdělávají a už pochopili, proč je hodinářský obor tak ojedinělý. Jsou nám věrní a loajální, přesně takové zákazníky si přeje i Patek Philippe.

Co vlastně dnes vyjadřují luxusní hodinky na zápěstí?

Ty od Patku jsou malým uměleckým dílem a stejně, jako když si kupujete obraz, přinášejí radost, krásné emoce a vášeň. Není to už o čase, ale o estetice a technické vyspělosti, zároveň jde o společenský status.  A v neposlední řadě je to správná investice, a to pro celé generace. Jsou vyrobeny z drahých kovů a kamenů způsobem, který nikdo jiný nezvládne. Jsou velmi vzácné, takových věcí na světě moc není.

Sama hodinky sbíráte. Máte ke značce Patek Philippe zvláštní vztah?

Vím, jak je složité takové hodinky vyrobit, jak jsou cenné. Zároveň si vážím rodiny Sternů a obdivuji jejich obchodní strategii a um. Je úctyhodné, jakou dokázala vybudovat firmu a manufakturu. Je vzorem pro spoustu značek, ale jen málokdo ji umí napodobit. To, jak rovným způsobem přistupují k nám jako partnerům, že se drží tradičních byznysových pravidel, že tu podání ruky stále znamená jistotu i oboustranný závazek, je něco, co už ve většině firem neplatí. Máme k ní velký respekt a pořád se od ní učíme.

Inspiruje vás i to, jak samotná firma funguje uvnitř?

V Patku o své hodináře pečují a pěstují tu řemesla, která by dávno nepřežila. V 70. a 80. letech, v době quartzové krize, tu zaměstnávali umělce, dekoratéry a šperkaře, jejichž obor a znalosti byly na vymření. Všechny ty krásné číselníky, pouzdra a strojky si schovávali do šuplíku a dnes jsou součástí vzácných muzejních sbírek. Investovali do lidí i přes to, že se jim investice okamžitě nevracela. Ale když se nad tím zamyslíte, je to jednoduché a logické. Stále mě překvapuje chování některých hodinářských korporací, v nichž manažeři opakují dokola ty stejné chyby. Otevírají butiky všude možně, jen aby si vyplnili tabulky, a s ostudou je pak zavírají, protože jejich výpočty nestály na pevných základech.

O trhu s luxusními hodinkami říkáte, že na něj nemají vliv klasické hospodářské cykly. Co nejvíce jejich prodej ovlivňuje?

Prodeji předchází velká práce. Zásadní je marketing, nejen ten lokální, ale především celosvětový, Zákazník musí navnímat spoustu informací zvenčí, a když nakonec přijde do butiku, je to jen na vás, tedy na prodavači, abyste ho zaujal a získal. Patek Philippe kraluje žebříčku popularity a krize se ho netýkají. I to zákazník vnímá, takové stabilní postavení ho dokáže oslovit a zároveň ho vychovává a formuje do budoucna. Rostoucí finanční nezávislost části společnosti se v nákupech komplikovanějších kusů jistě odráží, ale na druhou stranu není pravidlem, že když se začne dařit hodinkám Patek Philippe, musí se automaticky dařit české ekonomice. Patek je jednoduše specifický a roste i tehdy, když všichni ostatní padají k zemi.

Za poslední deset let jste více než zdvojnásobili obrat, předloni jste poprvé překročili miliardu korun. Jaké hlavní kroky za tímto růstem stály?

I pro mě to bylo překvapením, že jsme ani ne s padesáti zaměstnanci dokázali překročit miliardu. Firma stojí na lidech, kteří jsou v Carollinu dlouho a jsou všestranní, zvládají víc pozic najednou a dokážou obsáhnout víc práce. Zároveň musím dodat, že rosteme kontinuálně už od založení v roce 1996. Až na covidové období jsme neslevili z desetiprocentního růstu, naše křivka tržeb má stále stejnou vzrůstající tendenci. To ale samozřejmě není trend napříč trhem, u nás se, myslím, projevuje to, že při nových akvizicích a otevíraní butiků postupujeme obezřetně. Někomu by se mohlo zdát, že i pomalu, ale my víme, co děláme. Zažili jsme povodně, vykradli nás, proběhlo několik hospodářských krizí, ale na našich výsledcích se to paradoxně neprojevilo.

Je šance, že byste do Prahy přivedli ještě některé nové značky?

V top luxusním segmentu máme téměř všechny značky, které je možné získat. Ty ostatní, jako jsou třeba Vacheron Constantin nebo Van Cleef & Arpels, se rozhodly jít butikovou cestou s interním vedením a řízeny jsou přímo společností Richemont Group. Na našem trhu jsme lídrem, a tak k nám přistupují i dodavatelé, jsou to oni, kdo nás zpravidla osloví jako první. Je to dáno i tím, že podnikáme na adrese, kde chtějí být všichni, což se stalo třeba i v případě značky Longines.

To je značka, která nahradí Patek Philippe v původních prostorách v Pařížské 9. Bylo těžké ji získat ji do portfolia?

Složité to nebylo, z Longines za námi před dvěma lety přišli a nabídli nám spolupráci. Jsme známí tím, že zastupujeme vyšší kategorii značek, jako je Rolex, Patek, Cartier. My si ale uvědomili, že bychom s Longines mohli oslovit mladou klientelu a vychovat si další generaci zákazníků. Dnes vím, že je správně mít ji v portfoliu, je to šestá nejprodávanější značka na světě, je dvojkou ve Swatch Group a její strojky a jejich vývoj hrají v téhle skupině důležitou roli. Jsem moc ráda, že budeme mít samostatný butik a zároveň máme i velkoobchodní zastoupení. Jedině tak můžeme dát značce Longines víc pozornosti a pracovat na jejím zkvalitnění a růstu.

Koneckonců můžete využít také odkaz na historii, který se váže k Československu.

Longines má úžasnou historii. Před válkou značka dodávala pilotní hodinky československé armádě v originálním designu určeném jen pro nás. V muzeu v Saint Imier pracuje dokonce Češka, historička Marie Reberová, která za námi jezdí do Prahy a všechny ty staré příběhy o hodinkách Longines nám i klientům vypráví.

Neláká vás se zase vrátit k luxusní módě a šperkům, které jste historicky také prodávali?

Módu jsem si vyzkoušela a zůstala mi koníčkem. Hodinky mě ale zaujaly mnohem víc, je to stabilnější byznys s trvalejší hodnotou. Je zde mnohem víc historie a příběhů, pořád se tak dozvídáte a učíte něco nového, a to mě baví. Zároveň tu nemáme black friday a další slevové akce, to je něco, co v Carollinu řešit opravdu nemusíme. Baví mě, že si hodinky drží svou cenovou úroveň, do našeho oboru podle mě výprodeje vůbec nepatří. Ke šperkům se vracíme, hodinky a šperky k sobě patří. Dokonce i Patek Philippe rozšiřuje portfolio šperků a v novém butiku bychom jim rádi dali větší prostor.

Uvažujete o expanzi Carollina do dalších zemí?

Zatím máme pořád dost práce tady v Česku, ale až přijde ten správný čas, možná ano.

Ráda budujete nové věci, což se projevuje i ve vaší zálibě v developmentu, resp. stavbě domů, především v Chorvatsku. Pořád je to jen takové vedlejší hobby, nebo z realit chcete udělat pevnou součást vašeho byznysu?

Baví mě tvořit, miluji design a architekturu. Čistím si u toho hlavu a odpočívám, právě to jsou chvíle, kdy se cítím nezávislá a můžu být kreativní. Jsem adrenalinový člověk, mám ráda riziko a nové výzvy. Carollinum je velmi stabilní firma, kterou už dnes jen tak něco nezničí. Těšíme se z úspěchů a jdeme stále kupředu, ale je to pořád práce s lidmi, a to není snadné. Lidem musíte porozumět a někdy vás to může vyčerpávat. Stále se snažím myslet na to, že ne každý je workoholik, jako jsem já, a nemusí mít takové nasazení do práce, jako mám já. Že nemůžu ostatní srovnávat se sebou a být naštvaná, když se mnou nedrží tempo. A od těchto pracovních věcí pak ráda utíkám na stavbu a k projektům, kde mám absolutní svobodu.  

Pro koho domy a byty stavíte?

Primárně pro sebe, svoji rodinu a přátele. Využíváme je všichni. Baví mě střídat prostředí a užívat si klid a relax tam, kde to mám ráda, v interiéru, který si sama navrhnu.

Máte nějaký sen, který byste si ještě chtěla splnit a na který zatím nebyl čas? Líbilo by se mi být svobodnější, volný čas je pro mě ta nejvzácnější věc. I když máte finanční možnosti, nejste svobodní. Asi je to problém lidí ve velkém byznysu, máte zaměstnance a zodpovědnost. Někdy závidím těm, co nic neřeší, můžou odjet pryč, třeba na rok, a nezvedat telefon. Ta představa, že se takové chvíle nikdy nedočkám, mě trochu děsí, ale na druhou stranu je mi jasné, že bych bez adrenalinu žít nemohla.