Už přes 23 let se privátní bankéři ČSOB starají o majetek nejbohatších českých rodin a podnikatelů. „Klienti nás vnímají jako konzervativní a bezpečnou banku. Svěřují nám peníze, abychom se o ně i takto starali. Jenže po čase zjišťují, že i s naším konzervativním přístupem jim doručujeme jedno z nejvyšších zhodnocení. Někdy je to samotné překvapí,“ říká Jan Poulík, výkonný ředitel ČSOB Private Banking.

Text: Jan Stuchlík
Foto: Daniel Hromada

Jako výkonný ředitel ČSOB Private Banking pracujete s nejúspěšnějšími českými podnikateli a jejich rodinami. Co vám osobně kontakt s těmito lidmi přináší?

Je to pro mě i kolegy velké privilegium, protože se dostaneme k osobnostem, se kterými bychom se za normálních okolností nepotkali. Sdílejí s námi velmi inspirativní příběhy a podrobnosti ze svého života. Zároveň jsou to lidé, kteří mají velká očekávání a jsou zvyklí pracovat s elitou. Zavazuje mě to, abych jim byl ještě lepším partnerem, protože vím, co zažili a dokázali. Je to podobné jako ve sportu. Když budete hrát s lepšími protihráči, budete růst. Takto nás posouvá i kontakt s našimi top klienty.

Tito lidé ve své podnikatelské nebo manažerské kariéře zažili několik hospodářských cyklů. Jsou díky tomu více nad věci, když se do jejich investic zakousnou propady na finančních trzích, nebo také občas zpanikaří?

Asi se nedá paušálně říct, že kdo vybudoval firmu a má hodně peněz, je psychicky odolnější vůči výkyvům. Více záleží na povaze konkrétního člověka. Zřetelný rozdíl ale vidím v aktivitě. Lidé, kteří něco vybudovali a získali majetek, nechtějí jen pasivně sedět s rukama v klíně, ale chtějí pokračovat ve svém příběhu, nebojí se udělat rozhodnutí. Uvědomují si rizika a jsou schopni připustit, že ne všechno musí být přesně podle jejich představ.

Pomáhá vám v kontaktu s klienty, že jste si na vlastní kůži jako obchodník na finančních trzích mnohokrát zažil, jak chutná růst i náhlý propad?

Určitě ano. Zažil jsme obrovskou krizi v letech 2008 a 2009, které se nevyrovnal ani covid. Když jsme tehdy s kolegy přemýšleli, k čemu ji přirovnat, dostali jsme se až do 30. let minulého století k velké hospodářské krizi. Bylo to tehdy velmi intenzivní období, ale z dlouhodobého pohledu nás všechny posílilo. Když něco takového zažijete, hned tak něčeho se nebojíte. A to přenáším i na své klienty.

Když říkáte, že bohatí lidé chtějí být i při správě majetku aktivní, jak k nim jako privátní bankéři přistupujete – jste jen poradci, nebo jste plnohodnotní správci celého portfolia?

Můžeme vystupovat v obou rolích. Máme klienty, kteří vyžadují, aby se správou majetku neměli vůbec žádnou starost. U nás jsou dlouhodobě spokojení, protože vidí, že jejich majetek roste. Pak jsou klienti, kteří se chtějí na investičním rozhodování podílet. A když půjdeme ještě dál a podíváme se na některé významné podnikatelské rodiny v České republice, mají často majetek v takovém objemu, že si zakládají své family offices. V podstatě si dělají samy to, co my nabízíme klientům, kteří takové zázemí nemají. My do takové struktury vstupujeme v dílčích aspektech, nebo s některými produkty.

Pokud family office nemají a chtějí se aktivně podílet na správě svého majetku, jak spolupráce funguje?

Pokud chtějí být do správy majetku více vtaženi, můžeme pro ně fungovat v rámci takzvaného diskrečního mandátu. Často mají několik vizí, které souvisejí s jejich současným nebo bývalým podnikáním, a rádi je do správy majetku promítají. Nebo se sami chtějí rozvíjet, a proto se účastní diskuze o tom, co se s majetkem bude dít. I tato diskrece ale může mít různé formy. Od jednotek schůzek během roku až po kontakt s portfolio manažerem na denní bázi.

Na denní bázi, i když správa majetku má být dlouhodobá?

Když jde o rodinný majetek a související investice, mělo by jít o dlouhodobou správu často pro další generace. Když se ale ohlédnu do minulosti, bylo běžné, že se investiční horizont klientů pohyboval i v jednotkách let. S postupem času si ovšem řada z nich uvědomuje, že to nemusí být ani pět ani deset let, ale že majetek by měl být zachovaný pro jejich děti a vnuky. Horizont jejich investice se pak počítá na desítky let.

Jak moc se potkáváte s tématem předávání firem a majetku, které vytvořili úspěšní podnikatelé od 90. let a kteří se teď dostali do věku, kdy řeší nástupnictví?

To je obrovské téma, které naši klienti řeší. Podnikatelé přirozeně po třiceti letech přicházejí do fáze, kdy chtějí zvolnit a zvažují předání firmy. To se u nás a v okolních zemích děje velmi koncentrovaně, protože jsme všichni měli podobný start.  V západní Evropě, například v Německu, je generační transfer více rozložený v čase. V Česku je to zajímavé téma i proto, že řada podnikatelů, kteří vybudovali velmi úspěšné firmy, nemůže v rodině najít následovníka a řeší různé varianty, aby příběh jejich firmy pokračoval dál.

Můžete jim v mezigeneračním transferu majetku nějak pomoci?

Mnoha způsoby. Například vytvářením různých struktur, nadačních fondů, svěřenských fondů nebo fondů kvalifikovaných investorů, které poskytují právní rámec pro snadnější předání majetku mezi generacemi. Můžeme také díky těmto strukturám zapojit mladší generaci do správy rodinného majetku. Když mají mladší členové rodiny určité portfolio, o které se mají starat, musí si vše nastudovat, rozhodovat, vnímat rizika. Spolupracují na správě majetku s našimi bankéři privátního bankovnictví a tím získají zkušenosti, které do budoucna budou potřebovat.

Vidíte rozdíly v uvažování o investicích mezi starší a mladší generací?

Jsou ohromné. Starší generace bývají často velmi konzervativní. Třeba akcie u některých investorů byly ještě před pár lety tabu. Mladá generace je zase úplně opačná. Už když se mladých lidí na středních školách ptáte, co je investice, často řeknou bitcoin. My jako privátní bankéři se nacházíme někde uprostřed. Zkušenosti nám ukazují, že pokud ve smíšeném portfoliu nemáte alespoň 30 procent akcií, nemá dlouhodobě šanci porážet inflaci.

Kdy typicky podnikatelé začínají řešit i správu svého vlastního majetku?

Pro podnikatele bývá takovým zlomovým obdobím věk kolem 60 let. Do té doby se plně soustředili na budování firmy, do které investovali všechny vydělané peníze. Pak ale začnou více přemýšlet, co dál, jak si majetek z firmy postupně přesouvat do osobního vlastnictví, užívat si ho, ale také jak ho ochránit a jak ho dál zhodnocovat.

Mají podnikatelé dostatečný přehled, jaké investiční nástroje mohou pro správu takového majetku použít?

Ve srovnání s minulostí vidím v jejich přehledu velký posun. Když si ale nejsou úplně jistí, jsme tady od toho, abychom je tímto novým světem provedli. Není důvod očekávat, že když se někdo celý život pohyboval ve strojírenství, bude rozumět i private equity a co z tohoto segmentu by pro něj dávalo smysl.

Pracujete s private equity hodně při sestavování klientských portfolií?

Je to zajímavá, ale také velmi různorodá oblast. Najdete tam věci, do kterých bych raději nešel, ale také věci, které nám dávají smysl a chceme se jich účastnit. Role private equity spočívá v tom, že prostřednictvím přímých investic zprostředkovaných často nějakým investičním fondem pomáháte firmám růst, pokud ještě nejsou ve stadiu a velikosti, aby si šly pro kapitál na akciový trh. Má to samozřejmě z pohledu investora také určitá rizika, například likvidita je omezená nebo transparentnost není taková jako na kapitálových trzích.

Máte vlastní private equity fondy, nebo využíváte struktur mateřské KBC?

Používáme nejen struktury KBC, ale také partnerů z celého světa, hlavně ze Spojených států, kde se tímto typem investic zabývají dlouhodobě a profesionálně. Spolupracujeme s těmi nejlepšími jmény. Ale vybíráme si i z domácích hráčů, kteří mají za sebou určitou historii a o kterých jsme přesvědčeni, že private equity umí dělat.

Jak se proměnila služba privátního bankovnictví v posledních letech a kudy se bude vyvíjet do budoucna?

Některé aspekty jako kvalita poradenství a osobní vztah mezi bankéřem a klientem se nemění. To je pro klienty extrémně důležité. Vyvíjí se naopak rychle digitalizace bankovních služeb, ať už jsou to platby, ovládání účtů, platební karty, které se privátního bankovnictví také do určité míry týkají. Dynamický vývoj zažívají i finanční produkty. Bavili jsme se o private equity, ovšem dynamickým vývojem prochází i trh s nemovitostmi. Češi je mají rádi, ale jejich přímé vlastnictví s sebou nese určité nevýhody. Když si koupíte byt nebo více bytů na pronájem, tak se o ně musíte starat. Tyto nevýhody odbourávají nové finanční nástroje, jako jsou například nemovitostní fondy, které umožňují podílet se na růstu hodnoty nemovitostí bez starostí. Zároveň zajišťují potřebnou diverzifikaci.

Může se stát, že i privátní bankovnictví se bude více odehrávat přes digitální kanály, nebo jeho jádrem zůstane osobní vztah mezi klientem a bankéřem?

Věřím, že osobní vztah se z něj nevytratí. I naši klienti tvrdí, že největší hodnotou pro ně je, když mají deset nebo patnáct let stejného bankéře, kterého znají a on zná zase detaily jejich finančního života. Digitalizace se týká v tuto chvíli hlavně navazujících služeb, které díky novým nástrojům můžeme udělat pro klienty bezpečnější. Přichází ale nový fenomén v podobě umělé inteligence. Co ta s bankovnictvím udělá, je v tuto chvíli těžké předpovědět. Ale my v privátním bankovnictví asi nebudeme průkopníky, kde by AI nahrazovala osobní kontakt.

Mění se i samotná role privátního bankéře? Postupně se posouvá do role konzultanta, nejen pro samotného klienta, ale i pro jeho rodinu. Snaží se klientovi řešit řadu věcí nad rámec privátního bankovnictví. Může tak snáze identifikovat příležitosti, kde klientovi a jeho rodině můžeme jako banka pomoci.

Vystudoval ekonomii, obor Finance na VŠE v Praze. Hned po promoci v roce 1996 začal pracovat v Arthur Andersen na pozici auditora. O rok později nastoupil do Patria Finance, kde začínal jako obchodník v útvaru Kapitálové trhy. V roce 1999 se posunul do pozice vedoucího obchodování s dluhopisy. V roce 2001 se stal ředitelem kapitálových trhů v ČSOB a v roce 2008 ředitelem obchodování pro klienty. Mezi lety 2013 a 2014 zastával pozici generálního ředitele Patria Finance a od roku 2014 byl ředitelem obchodování pro klienty v ČSOB. Privátní bankovnictví ČSOB řídí od roku 2023.

Jan Poulík