Osobnosti

Jan Pařízek: Při pořizování vozu na operativní leasing není cena hlavním kritériem

Jan Pařízek: Při pořizování vozu na operativní leasing není cena hlavním kritériem
5.4.2021

Po studiu oborů provoz a ekonomika na České zemědělské univerzitě v Praze začal svou kariéru v automobilové společnosti Ford. Po pěti letech působení ve Fordu přešel k německému automobilovému koncernu Daimler, kde postupně prošel pozicemi od Key Account Managera přes Team Leadera až po Head of Sales and Marketing. Díky svým bohatým zkušenostem řídil byznysovou a marketingovou strategii pro osobní vozy, dodávky, nákladní vozy a autobusy značky Daimler v České republice. Na konci roku 2018 přišel Jan Pařízek do Volkswagen Financial Services, aby na pozici ředitele oddělení Fleet a remarketing rozvíjel stávající produkty a služby pro firemní klienty a současně se zaměřil na další růst společnosti.

Jak se v čase posunulo vnímání operativního leasingu versus úvěru mezi firmami?

V automobilovém odvětví se pohybuji již více než dvacet let. Za tu dobu se způsob vnímání operativního leasingu určitě posunul kupředu. Význam tohoto produktu na trhu stále roste, sice postupně, zato setrvale. Zejména pak v poslední době, kdy se mění struktura zákazníků, pociťujeme zvýšenou poptávku po tomto produktu, a to i ze stran menších firem. Poměrně dlouhou dobu byl operativní leasing vnímán především jako produkt určený velkým společnostem, dnes si jej ale oblíbily právě i menší firmy, a to především proto, že se jedná o komplexní balíček nabízející mnoho výhod a zajímavých služeb. Není tedy divu, že dnes je již zcela běžné, že si automobil na operativní leasing pořizují i živnostníci. Nesmím zapomenout samozřejmě také na soukromé osoby, v jejichž kategorii zaznamenáváme také postupný nárůst zájmu o pronájem vozu.

Co firmy obecně od tohoto produktu očekávají a jaké mají požadavky? 

Tím požadavkem je bezpochyby akceptovatelná splátka. Většina firem si vozidlo formou operativního leasingu pořizuje za účelem bezstarostného provozu automobilu. Požaduje tak, aby byl součástí měsíční splátky servis, pneuservis nebo pojištění a samozřejmě při skončení pronájmu i prodej ojetého vozidla.  To, co operativní leasing poskytuje zákazníkům a proč jej s oblibou využívají, je především jednoduchost a předvídatelnost.

Jakou roli tedy dnes hraje oproti předchozím letům faktor ceny? 

Cena, potažmo měsíční zatížení cash-flow zákazníka, kdy klient v okamžiku pořízení vozidla nemusí vydat větší objem finančních prostředků, hrála klíčovou roli vždy. Uvedu příklad z praxe – pokud se zákazník rozhodne pro operativní leasing a pořídí si vůz Škoda Octavia, zaplatí při převzetí vozidla osm až devět tisíc korun a může okamžitě začít jezdit. Druhým faktorem, jenž má při pořizování vozidla na operativní leasing svou nezastupitelnou roli, jsou již výše zmíněné doplňkové služby.

Které firmy typově se na vás tradičně obracejí, včetně velikosti vozového parku, a které vás naopak míjejí?

Škála společností, se kterými spolupracujeme, je opravdu velmi široká a pestrá. Jsou v ní zastoupeny jak lokální soukromé firmy s vozovým parkem do patnácti vozidel, které je využívají především pro cestování svých obchodních zástupců či zaměstnanců, tak i státní orgány. Na začátku loňského roku jsme díky výhře ve významném tendru měli možnost formou operativního leasingu předat Policii České republiky 500 aut, která budou sloužit kriminalistům na území celé České republiky.

Jaký vliv měla na váš segment pandemie a s ní spojené úspory firem? 

Největší dopady jsme pocítili v odvětví taxislužeb a v kategorii zákazníků, kteří pracují zejména v cestovním ruchu, konkrétně na poli mezinárodních autopůjčoven. Vzhledem k tomu, že v současné době fungují lety velmi omezeně, příliv potenciálních zákazníků pro autopůjčovny je nulový. V tomto segmentu byl pro nás dopad velmi znatelný.

Jaký vliv na segment měl obecný boom a přesun do online prostředí? 

Mezi naše zákazníky patří například kurýrní společnost zabývající se právě rozvážkovou službou, a to nejen na komerční bázi, ale i různou pomocnou aktivitou – rozvážení léků či obědů těm, kteří to potřebují a ocení nejvíce. V tomto segmentu jsme naopak vliv pandemie pocítili v dobrém slova smyslu. Díky zvýšenému zájmu o tento typ služeb jsme logicky i my zaznamenali větší poptávku po automobilech zajímavých pro tento segment.

Jak to postihlo firemní vozy pořizované jako benefit pro zaměstnance? 

V této oblasti jsme nepocítili žádný pokles.  V případě Volkswagen Financial Services jsme  v rámci operativního leasingu obecně zaznamenali v loňském roce skutečně velký nárůst.

Mělo to vliv i na popularitu určitých značek, typů aut, preferenci ojetých a nových vozů? 

Naším stěžejním modelem v rámci operativního leasingu je Škoda Octavia, která si drží stále konstantní poptávku. Její obliba bezpochyby spočívá v poměru parametrů, kterými tento model vozu disponuje. Vyhledávaná je i díky přijatelné měsíční splátce, jež je zajímavá pro všechny typy firem. V současné době jsme ale zaznamenali zvýšenou poptávku po modelech Volkswagen Golf, a to jak v krátké variantě, tak i ve verzi combi. Z hlediska segmentace značek či modelů jsme ale žádný velký vliv pandemie nepocítili.

Jaký máte podíl na trhu – jak jsou na něm aktuálně rozdány karty?

Volkswagen Financial Services je bezpochyby jedničkou mezi leasingovými společnostmi, a to už jenom z podstaty, protože je největší. Zároveň si dovolím tvrdit, že pozici jedničky na trhu jsme v loňském roce obsadili i na trhu operativního leasingu. Podíl, který na něm máme aktuálně zastoupený, činí zhruba 25 %.

Čemu podle vás vděčíte za tento úspěch?
Těch faktorů je několik. Za zmínku ale určitě stojí naše široká nabídka produktů a velmi úzká spolupráce s dealerskou sítí. Je třeba sem ale zahrnout i nové aktivity, kterým ve společnosti věnujeme značnou část naší práce. Máme nový stabilní tým, zahájili jsme řadu marketingových a PR aktivit, získali jsme řadu referenčních klientů. Na trhu se začínáme čím dál víc prosazovat a je  zřejmé, že Volkswagen Financial Services | Firemní vozy zde mají své místo.

Co je vaše konkurenční výhoda?  Působí stále vaše značka ŠkoFIN neboli Volkswagen Financial Services jako tahák už z podstaty tradice, nebo firmy tvrdě srovnávají nabídky na trhu?

Naše značka sama o sobě není tím rozhodujícím faktorem, díky kterému nás zákazník zvolí. Kdybychom neměli konkurenceschopné produkty, nikdo nebude mít zájem s námi spolupracovat. Volkswagen Financial Services je dlouhodobě pojem, garance určité záruky a kvality. Zároveň si ale moc dobře uvědomujeme, že pouze existence značky nám k úspěchu nestačí. Musíme být pro zákazníka atraktivní, ať už z hlediska ceny, nebo námi nabízených služeb. V konečném důsledku se jedná o určitý balík všeho, co nabízíme a jak na trhu působíme. Ctíme tradici, ale zároveň se chováme zodpovědně i k ostatním značkám. Dlouhodobě spolupracujeme s importéry ŠKODA nebo Porsche Česká republika, které dovážejí značku Volkswagen, SEAT a Audi. Tuto spolupráci vnímáme jako závazek a chceme si stále držet velmi vysoko její kvalitu. Naším cílem není pouze financovat vozidla, ale zároveň podporovat i jejich prodej. Myslím si, že právě to je jedním z důvodů, proč jsme na trhu tak úspěšní.

Které vaše produkty jsou nejúspěšnější?

V retailové oblasti jsou to zvýhodněné produkty, které nabízíme prostřednictvím dealerské sítě. Co se týče fleetu nebo produktů, jež nabízíme všem zákazníkům, od těch nejmenších až po ty největší, s jistotou mohu potvrdit, že se jedná o operativní leasing se službami. Na konci loňského roku jsme nově spustili speciální produkt – Firemní ŠKODA Bez starostí. Ten je založený na velice atraktivní splátce a je dostupný pro zákazníka od dvou vozů značky ŠKODA.

Co chystáte za nové produkty, jaké máte plány pro tento rok?

Rádi bychom do našeho portfolia zařadili podobné produkty typu Firemní ŠKODA Bez starostí s ostatními koncernovými značkami, jako je Volkswagen, SEAT nebo Audi.

Jak se díváte na potenciál a budoucnost autonomních aut? 

Moderní technologie najdou v budoucnu velké uplatnění, nicméně jako zásadní téma 
u autonomních automobilů osobně vidím legislativní opatření. V zásadě tu hovoříme o vozidlech, která jsou schopna jezdit sama. Dnes má většina značek ve své nabídce nějaký typ vozidla, které je schopno se v provozu určitým způsobem pohybovat samo. Nemyslím si ale, že by taková auta měla být v horizontu pár let hromadně zastoupena na českém trhu. Nejen kvůli nedořešené legislativě, ale také proto, že zdejší trh není tomuto trendu natolik otevřen, jako například trh ve Spojených státech amerických.

Jaký evidujete zájem o financování vozů na alternativní pohony, například CNG, hybrid nebo elektřina?

S nově příchozí vlnou elektromobilů či automobilů na hybridní pohon očekáváme, že zájem o tento druh vozidel stále poroste, stejně jako jejich zastoupení na trhu. A jsme schopni připravit i na tato vozidla výhodné financování s cílem učinit je pro zákazníky co nejdostupnější. Z dat, která sledujeme, je zřejmé, že zákazníci stále ještě váhají hromadně pořizovat například elektromobily. Pravděpodobným důvodem je obava z nedostatečné infrastruktury nabíjecích stanic, ovšem i ta se do budoucna bezesporu zlepší a my budeme stále častěji vídat auta na elektrický pohon.

Jaké typy zákazníků tyto vozy nejvíce zajímají?

Momentálně se jedná spíše o trendovou záležitost. Z vlastní zkušenosti mohu potvrdit, že o tento typ pohonu se zajímají především firmy, které například určitým způsobem pracují s energiemi či je jinak využívají. Dále se pak jedná o firmy, jež jsou ekologicky uvědomělé a do budoucna by rády byly ze sta procent tak zvaně zelené. Samozřejmě máme v portfoliu i klienty, kteří v alternativních pohonech vidí budoucnost a důvěřují jim, a tak se rozhodli do svého vozového parku zařadit jedno či dvě elektrovozidla na testování.

Co v rámci marketingu automobilových společností fungovalo kdysi a co funguje teď? 

Myslím, že se celkově změnil především přístup k marketingu jako takovému. Dříve bylo hodně často zvykem jednat o slevě či nejnižší ceně vozidla. Dnes, protože více a více zákazníků projevuje zájem právě o operativní leasing, mnoho automobilek ve spolupráci s leasingovými společnostmi již nejedná o slevě či ceně, ale o splátce. V tomto ohledu vidím sám za sebe největší posun a velký potenciál do budoucna.

Na co je podle vás dobré se při propagaci osobních vozů zaměřit? 

Automobily jsou si čím dál více podobné. Dříve byly samozřejmě určité etalony v každém segmentu či třídě. Dnes se vše prolíná. Každé vozidlo, i to nižší třídy, je vybaveno velmi dobrou elektronikou. Všechna auta jsou schopna plného provozu po nějakou standardní dobu, mají hodně často prodlouženou záruku, nabízí mnoho inovací i v rámci vnitřního prostoru nebo designu. V tomto případě je tedy možné komunikovat téměř vše, ale řekl bych, že vždy je nejdůležitější zaměřit se na měsíční náklady versus hodnotu daného automobilu. Stejně důležitý je také rozsah a kvalita služeb, které jednotlivé značky nabízí, a to ať už prostřednictvím dealerské sítě (zde je samozřejmě také důležitá její velikost z důvodu dobré dojezdové vzdálenosti pro klienta), tak v rámci úrovně služeb poskytovaných příslušnou leasingovou společností.

Je ještě něco, co jsme nezmínili v rámci toho, o čem jsme se tady bavili, a vy byste chtěl, aby to zaznělo?

Těší nás, že se k nám zákazníci vracejí. Čím dál tím častěji se setkáváme s tím, že pro zákazníky dnes už není hlavním kritériem při rozhodování cena. Zaměřují se také na kvalitu poskytovaných služeb nebo servis, který je jim po dobu trvání smlouvy poskytován. Spokojenost našich zákazníků si pravidelně měříme v průzkumech a jsme hrdí na to, že neustále roste pozitivní zpětná vazba od klientů. Jejich potřeby jsou pro nás velice důležité. Po celou dobu spolupráce jednáme se všemi zákazníky transparentně.

Text: Nikol Pavlíčková, foto: Ondřej Pýcha

Tyto stránky používají cookies. Používáním těchto stránek vyjadřujete souhlas s jejich používáním.